Prof. Dr. Uwe Kleinkes
Professor Technology Marketing / IVAM Advisory Council
Hochschule Hamm-Lippstadt
Apr. 6, 2020
International Business
Prof. Dr. Uwe Kleinkes
Professor Technology Marketing / IVAM Advisory Council
Hochschule Hamm-Lippstadt

Wie Corona das (digitale) Marketing bei KMU verändern wird

Corona-Krise: Digitalisierungsturbo mit Hindernissen

Während man sich in Zeiten vor Corona hierzulande noch über die Bonpflicht echauffierte und bargeldloses Bezahlen für eine chinesische Marotte hielt, mussten viele Unternehmen jetzt schmerzhaft feststellen: Es fehlt an digitaler Kompetenz.

Unternehmen ohne digitale Angebote wird es nach Corona kaum mehr geben. Einfach wird das trotzdem nicht: Es fehlt gerade im Mittelstand an Ressourcen, Kompetenzen und bezahlbaren IT-Angeboten. 

Ein Hauptproblem dabei: Viele Softwarehersteller im Bereich Marketing orientieren sich stark an Großunternehmen. Lösungen, z.B. im Bereich Marketing-Automation, Customer Relation Management und Ähnliches sind für kleine und mittlere Unternehmen oft kaum bezahlbar. 

Bei den Kompetenzen sind Netzwerke, Wirtschaftsförderer und IHKs verstärkt gefragt, Lernkurven abzukürzen. Ein gutes Beratungs-, Fortbildungs- und Austauschnetzwerk hilft, effizienter agieren zu können. Wenn man nicht selbst 12 CRM-Tools ausprobieren muss, kann man durch das Abkürzen von Lernkurven Geld sparen. Insbesondere KMU wünschen sich in diesem Punkt Beratungsangebote. Das belegt auch eine Studie der HSHL. 

Professionelles digitales Marketing? Der Druck nimmt zu – auch für kleine Unternehmen!

Den "Corona-Weckruf" sollten alle gehört haben. Während man es sich bislang vielleicht noch leisten konnte auf kleiner Flamme zu agieren - auch weil die Konkurrenz vielleicht noch geschlafen hat - werden jetzt vermutlich viel mehr Unternehmen ins Laufen kommen. Corona wird das (digitale) Marketing bei KMU verändern!

Das bedeutet unter Umständen für einen selbst, dass alle Anstrengungen noch mal erhöht werden müssen. Um es mit dem Bild zu erläutern: Man kann sich als KMU einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil schaffen, indem man digital vor seinen Wettbewerbern steht. Die große blaue Wolke wird nach rechts wandern. Wenn Sie der gelbe Blitz sein wollen, sollten Sie sich bewegen!

Telefon- und Videokonferenzen: Jetzt sind Profis gefragt!

Die Corona-Krise führt dazu, dass im Home-Office gearbeitet wird. Wer vor Corona keine professionelle technische Infrastruktur hatte, muss sie jetzt implementieren. Denn eins zeichnet sich bereits deutlich ab: Nach Corona wird das der Standard sein! Es werden vermutlich dauerhaft weniger Dienstreisen und mehr Telekonferenzen stattfinden. 

Die Gründe hierfür sind:

  • Alle haben sich daran gewöhnt.
  • Alle können es.
  • Es ist preiswerter.
  • Für Dienstreisen wird nicht so viel Budget vorhanden sein.

Vom Kunden werden dann "Telco-Profis" erwartet. Während man früher eventuell noch Geduld und Verständnis bei technischem Gezackel und schlechter Tonqualität hatte, werden Kunden spätestens nach Corona so etwas professionell organisiert erwarten. 

Wie man das gut macht, steht hier: https://www.gruender.de/telefonkonferenz-organisieren

Durch eine digitale Konferenzsituation werden viele Bereiche menschlicher Kommunikation durch die Technik stark „gefiltert“. Viele Vorteile aus dem persönlichen Gespräch gibt es so nicht mehr. Es wird dadurch zunehmend schwieriger...

  1. ...sehr empathisch auf die Emotionen des Gegenüber einzugehen (weil man sie einfach nicht so gut erkennen kann).
  2. ...spontan ein Thema einbringen.
  3. ...einen Kaffee zusammen trinken oder gemeinsam Essen gehen

Auf diese Änderungen sollte man sich innerlich vorbereiten. Für alte Vertriebshasen, die bislang im persönlichen Umgang Wunder wirken konnten – z.B. mit dem Blumenstrauß im Vorzimmer – wird das nicht immer einfach. 

Persönliche Treffen werden seltener – und damit noch wichtiger

Das persönliche Treffen von Kunden ist gerade für mittelständische Unternehmen sehr wichtig. Wer nichts von der Stange anbietet, muss seine Vorteile erklären und durch seine Persönlichkeit Vertrauen schaffen. Bei den Großunternehmen hilft die Strahlkraft der großen Marke. Hier gilt der Spruch „Nobody has been fired buying IBM“. 

Die kleine Schwester des Firmenbesuchs ist das Telefonat oder die Videokonferenz. Alle digitalen Maßnahmen sollten auf dieses Ziel hinführen: Mit den Kunden wenigstens auf diese Weise ins Gespräch zu kommen. Das persönliche Treffen – etwa im eigenen Unternehmen – bleibt natürlich das ultimative Ziel.